文创产品，卖得太贵？

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不是贵，是你没讲清楚为什么贵

在文创圈，我们最常听见的两种声音是：“哇，这么贵！”以及“我们这种小众市场，很难卖高价。”

但你有没有想过，真正的问题不是价格太高，而是你没有把这个价格说清楚。

价格从来不只是一个数字，它是一种沟通方式。它告诉别人：
• 你是谁？
• 你做了什么？
• 你做的东西，有多少是别人做不到的？

如果你自己都说不清楚这些，客户为什么要花多一点钱，来选择你而不是便宜货？

这一篇文章，我们要谈：

• 为什么有些文创商品看起来“贵得不合理”，却卖得很好？

• 为什么你明明成本很高、心血很多，却没有人愿意买？

• 如何让“定价”不再是凭感觉，而是一种结构、一种表达？

• 最重要的：如何建立起“别人愿意为你这个价买单”的信任？

这不是一篇空泛的鼓励文，而是一次系统性的拆解。我们将从价格、成本、利润、叙事、受众与信任六个面向，一起重新理解：

文创真正要“活得下去”的生意，是怎么运作的？

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一个真相：客户不是买产品，是买理解

看似“贵”的文创品，是怎么做到让人甘愿掏钱的？

你有没有遇过这样的画面：在文创市集里，一款普通材质、简单手工的布袋，售价89元，却有人甘心掏钱、买得很高兴；而你辛辛苦苦做了一个刺绣、选好布料、缝到凌晨的限定作品，摆出来却没人敢靠近。

你疑惑、你不甘、你委屈，想着为什么别人随便卖都有人买？为什么自己这么拼，大家却只在乎价钱？

这时候，大多数文创创作者会陷入两个误区：
• “是不是我定价太高了？”
• “是不是顾客都不了解手作的价值？”

但真正该问的，不是“顾客懂不懂”，而是：你有没有让他“懂得起”？

想像你卖的是一张RM380的原创插画。你写的说明是：“手绘原稿、独一无二、A4尺寸。”

而另一个创作者，价格一样，却写道：“每一张画，我都从真实的吉胆岛渔村生活中提炼出色彩与构图，结合手绘技法与回忆场景，用12小时完成，不是为了复制美感，而是传递生活里的耐心与敬意。”

客户看到的，不只是画的美丑，而是背后的“价值解释力”。

很多人以为定价高就是姿态高，其实更像是一场测试：你有没有能力，把价格讲得合理、讲得动人、讲得打动人心？

所以，文创产品的第一件事，不是“定价多少”，而是“你讲得出你为什么这个价吗？”

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你不是卖给所有人，而是找“愿意为你买单的人”

很多文创人一开始就陷入一个误区：希望每个人都觉得你值得。

但真实世界是，并不是每个人都愿意为价值买单。

你需要的是找到那个“愿意理解你的人”，而不是改变自己去讨好每一个人。

比如说，一幅RM380的手绘画作，对某些人来说可能“贵到离谱”，但对一个正想找“独一无二新居装饰”的人来说，却是“刚刚好”。

再比如，一个RM120的手工钥匙圈，和RM12的量产商品放在一起，对比当然会“贵”。但你的受众，从来就不是“要便宜”的人，而是“要故事、要用心、要稀有”的人。

所以你该做的不是：
• 一直降价想增加销量
• 为了市场迎合而放弃风格

而是要：
• 精准定位你要服务的人
• 让你的定价像灯塔，吸引对的人靠近

不是贵，是对方不是你要的客户。

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高价 ≠ 乱开价，你要会“拆价”

我们再来看一个常被误会的现象：文创产品贵，是不是因为“自我感觉良好”？

其实不然，有些产品之所以贵，是因为它懂得“拆价”：拆解出每一个价值来源，并转化为对客户有意义的元素。

我们用一个“陶艺体验工作坊”的例子来看：

工作坊价格RM250，客户说：“做一个杯子而已，值这么多？”

你要怎么回应？

你可以拆解成：
• 教学价值：一对五小班教学，非线上影片
• 时间价值：总共三小时操作时间 + 后制烧制 + 寄送
• 体验价值：手捏成形、上釉、选择专属颜色
• 附加价值：附送纪念手札与饮品
• 情绪价值：疗愈体验、社交放松、纪念生活

这样的“拆价”逻辑，会让客户感受到：这个价，是合理的、是我在买我在意的体验，而不是你乱喊价。

没有价值，才需要解释价格；有了价值，就能撑起价格。

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为何很多人在定价上失败？

“贵”从来不是一个问题，无法传达价值才是。

相反地，我们很多本地文创人，败在什么地方？

• 产品做完才开始想怎么讲故事，故事是附加的，不是主轴

• 以为“好看 + 用心”就是价值，不懂从顾客的视角建立连结

• 定价没有结构、理由，讲不出一个有力又合理的解释

• 缺乏“长期印象”策略，市集上遇到才有缘分，平常没有品牌感

所以我们要学会的是：先建立“买得起信任”，才敢开“买得起价格”。

如果你想提高产品定价，不要从“我要卖多少钱”出发，而是从这三个问题：

• 我能给顾客什么“独一无二”的感受或情绪？

• 我有没有让他们“看得懂、听得见、讲得出去”这个价值？

• 我有没有创造一个“值得期待、值得分享、值得回头”的理由？

这些，才是一个文创品“定高价”背后，真正必须具备的系统与实力。

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你要的不是便宜货，是可持续的利润结构

很多文创人说：“我做东西是给喜欢我的人，不是要赚钱。”

但问题是，如果你没办法持续做下去，再喜欢你的人，也买不到你的作品。

没有利润，就没有持续。

而很多人对“利润”的误解，是以为利润等于贪婪。但其实利润是你“持续创作的燃料”，是你“可以选择好客户”的底气。

如何建立自己的利润结构？

我们先看一个简单的计算模型：

手作文创产品	金额（RM）
材料成本	20
制作时间（5小时，时薪RM30）	150
运输包装	10
行销推广预算	30
平台抽成/分销抽成	20
合理利润（约30%）	70
产品定价	RM300

你有没有试过这样计算自己的作品？

很多人定价RM150，但当你实际算一遍后才发现，那根本连自己的时薪都没还原。不是你开价太高，而是你根本还没有“认真算过自己活下去要多少钱”。

而且，利润不是最后再加上去的，而是从一开始就要设计进去的。

如果你希望未来可以有团队、外包剪辑、参加展览、升级设备，那你就更需要利润去支持你的下一步。

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文创不是随便喊价：定价的七个关键结构

在我们接触的许多创作者中，最常听到的一句自白是：“我也不知道该怎么定价，就想一个我觉得合理的数字。”

但问题来了：顾客的“合理”标准，和创作者的“觉得值得”，永远不是一条线。

如果你不能解释价格背后的逻辑，那定再低都有嫌贵；反之，若你清楚传达价值、讲出成本、设计对的定价机制，你的产品就有底气，也有空间慢慢被市场接受。

我们先来拆解一个健康文创品牌的定价逻辑，需要包含七个关键层次

1. 明确你的“直接成本”（Direct Cost）

这一步最简单，但很多人忽略。比如说：

• 材料费：布、纸张、墨水、颜料、包材、标签
• 生产费：印刷、制作、机器使用、代工费用
• 运送费：从材料进货到交货的物流
• 人力投入：如果是手工，要计算时间成本（用小时计价，再乘以最低合理时薪）

简单例子：一个刺绣手提包的制作成本可能是：
• 布料：RM12
• 绣线：RM5
• 缝制：2小时 × RM15 = RM30
• 包装与卡片：RM3

总成本 = RM50

这只是最底层的生存线.

2. 加入“间接成本”（Indirect Cost）

你的租金、水电、平台抽成、交通、设备损耗、设计工具订阅（如 Canva、Adobe）都不能忽略。

每月分摊下来，建议列为“运营成本占比”，平均到每件商品中。

若你每月营运开销约RM1000，平均每月销售50件作品，则每件需分摊 RM20。

真正的单位成本 = RM50（直接）+ RM20（间接） = RM70

3. 计算“利润底线”：你想从中赚多少？

不是随意定一个“希望赚多少钱”，而是根据你对生活的需求倒推。

假设你希望一个月收入 RM3000，每月能产出50件商品：
每件至少净赚 = RM3000 ÷ 50 = RM60

所以定价要做到：
RM70 成本 + RM60 利润 = RM130

你就有了真正合理的定价基础。

4. 加入“市场接受度”的弹性层

现在你可以问自己：
• 同类型产品的市场售价是多少？
• 顾客愿意为“独特性”、“故事性”、“在地感”多付多少钱？

若市场上类似商品平均价格 RM100，那你定 RM130 就必须有差异化：
• 包装更好
• 手写卡片
• 限量款
• 有故事设定
• 或是：强调你是原创设计／纯手工／在地工艺等等

反之，如果你只是跟别人一样，那你就很难在高于市场价时还让人买单

5. 加上“销售与通路的费用”

如果你不是自己面对顾客，而是透过平台、门店、经销商等销售，必须加入他们的分润。
• 平台抽成
• 门市通路费用
• 信用卡平台、FPX 转账等手续服务费

举例：
如果门市抽成30%，那你要拿到 RM130，就要反推售价：
RM130 ÷ 0.7 = RM186

很多创作者看到 RM186 会心虚，怕定太高卖不出。

但你要反问自己：你愿意只赚 RM30 吗？如果不愿意，就必须用更多“价值表达”来说服顾客。

6. 设置“折扣空间”而不是“贱卖空间”

很多人一急着清货，就乱打折。你要从一开始就给自己“打折的空间”。

若你希望特定时期提供10%折扣，请确保你的正常定价足以承担这波优惠。

比如：原价 RM199，折后 RM179，仍保有 RM60 毛利。

而不是原本就只赚RM30，打完折你只赚RM10，那根本是赔本吆喝。

7. 最关键的是：“让顾客知道你值得这个价”

价格不是让顾客觉得“便宜”，而是让他们觉得“划算”。

你必须做以下几件事：

• 商品页文案要解释为什么它特别

• 拍摄过程影片，呈现用心

• 故事设定、命名、包装细节都要扣连产品精神

• 社群贴文持续教育顾客，什么是“支持原创”、“支持在地设计”

• 用“组合购买”、“加值服务”来提升消费体验（如客制名字、送人用说明卡等）

这就是为什么一些独立品牌能定价 RM399 一件 T-shirt，依然卖得出去。不是布料特别，而是品牌哲学、族群认同与故事建构得当。

我们再来一次 recap：

定价
= 直接成本 + 间接成本 + 利润需求 + 通路费用 + 折扣空间
= 加上你赋予产品的文化价值与情绪认同
= 再用信任、故事、体验去支撑这个价格

这一整套系统，就是文创产品从“做得出”走到“活得下去”的关键。

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定价不是遮羞布，是一种品牌声明

我们常说，品牌要有个性、要有辨识度。但有一个最被忽略的“品牌语言”，就是价格。

你的定价，决定了别人怎么看待你。
• RM39，一眼被看成“市集小物”
• RM129，让人开始认真考虑你是不是“品牌”
• RM390，客户会自动问：“这一定有什么特别”

价格就是你的身份名片，是你自己把自己放在哪个“层级”的声明。

所以请把价格当成：
• 信任的初始界面
• 品牌档次的识别标记
• 客户决策前的心理期待设定

如果你愿意认真写一句“为什么值得这个价格”，那你已经比90%的文创创作者更靠近“品牌”了。

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顾客买的不是价格，是信任、认同与感受

你有没有遇过这种情形？你很喜欢一个品牌，明明知道它贵，但你就是愿意掏钱；你也看过有些商品，明明便宜，却总让人提不起购买的兴趣。

为什么？

因为人买的，从来不是数字，而是“感觉”。

真正让顾客掏钱的，是以下这三层：
• 对你的信任
• 对品牌的认同
• 在使用过程中的感受

你要让价格站得住脚，不能只靠成本结构，更需要一个能打动人的“价值说服力”。

1. “你凭什么值这个价？”你要主动说

创作者最大的盲点，是“觉得顾客自己会懂”。

但现实是：
你不说，别人就会用他们的标准来衡量你。
你不说这是原创设计，别人就以为你淘宝批发；
你不说这是和社区长者合作的刺绣，别人就以为是机器压制；
你不说这是环保材料、低碳运送，别人就以为你跟量产没差。

所以，请你主动把“价格背后的理由”说出来，并分成三种方式呈现：

第一种：技术价值：专业工艺＋产能限制

告诉他们：
• 这不是谁都做得出来的
• 这不是量产货
• 你愿意为了品质花时间慢工出细活

举例说明：
• “这条项链的铜片是用手工敲纹，一次只能做5条。”
• “这张插画用了10层水彩叠色，每一层都要等12小时干燥。”
• “我们用本地榴莲木制模，是濒临失传的工艺。”

让人知道你卖的，不是“物品”，而是“技术时间 + 不可复制”。

第二种：情绪价值：意义、纪念、认同感

用情绪触动说服顾客：“这不仅是一个商品，而是一种记忆／态度／身份。”

举例说明：
• “这是我为了想念家乡菜色而设计的布图案。”
• “我们用妈妈旧衣做成刺绣徽章，只为记得她年轻时的模样。”
• “每一只角色都来自我和童年玩伴的幻想世界。”

让人觉得：“我不是为了买东西，而是在支持一个故事。”

第三种：社会价值：在地、环保、赋能

给顾客一个“我买这东西，也是在为世界做点什么”的机会。

举例说明：
• “这块皂是由登嘉楼渔村妇女制成，是她们创立社企的起点。”
• “我们坚持不用塑胶，每个包装都是回收纸手工糊制。”
• “你购买的一半金额，将支持在地猫狗中途之家。”

当顾客不只是消费者，而是成为共创者与共感者，价格就不再是焦点。

2. 把价值写进每一个细节

不是只有商品说明页需要这些解释。你可以用以下方式持续说故事：

• 社交平台上的 behind the scenes（制作过程影片／插画 timelapse）

• 商品吊牌上的“创作灵感卡片”

• 每个出货包裹的“谢谢你支持本地原创”手写卡

• 每逢节日的“致顾客信”或限量故事款

• 开箱影片合作或顾客照片转发，让顾客感受到参与

这些看似琐碎的小动作，会构成顾客对你的完整印象系统，让他们从“买一件作品”转为“认同一个人／理念／品牌”。

3. 价格，是“说得出口”的信心

你必须训练自己敢说出价格、敢解释价格，并且不卑不亢。

不是说：“我们价格有点高喔，因为……”，而是说：“我们的价格是这样，是因为……我们在意这些细节。”

用平静、诚恳、有理有据的态度，才能让顾客安心

好价格 ≠ 便宜，而是值那个信任。我们不是为了讨好顾客而设定价格，我们是为了让自己可持续地创作、成长、生活下去，而必须拥有清楚的定价系统与价值沟通能力。

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如何用“叙事”建立信任感

价格不能只是数字，要让人愿意接受，就要用“故事”来装载。

为什么Louis Vuitton可以卖RM20,000的包包？

他们卖的不是包，而是“旅行的文化感”、“贵族生活方式”、“品牌的历史”。

那文创人也可以做一样的事。你不是卖钥匙圈，你是卖一段手工技艺的延续、一种城市图像的缩影、一种日常细节的记录方式。

如何做故事叙述？

1. 个人动机：你为什么想做这件事？
2. 创作过程：你花了多少时间、什么技法、用什么材料？
3. 作品意涵：它讲了一个什么样的故事？
4. 用户共鸣：别人买了你的作品之后，可能会发生什么？

越清晰的叙事，就越能打动对的人。

这个世界上，从来就有贵的东西：贵价酒、贵价车、贵价家具，但这些都“贵得其所”。

文创也一样，如果你希望卖得高价，就要提供相对应的理由：

• 精致内容
• 独特审美
• 扎实工艺
• 令人信服的品牌人格
• 清晰、合理、真诚的沟通

请记住：贵本身不伤人，不讲清楚才伤人。

让客户知道：“我不是因为想赚你多一点钱才贵，我是因为我真的付出了值得这个价的努力。”

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文创的美，不能靠燃烧自己来完成

市集上、展览里、社交媒体上，有太多“赞很多、钱很少”的文创品牌。

大家都说你画得美、摆得巧、设计有质感，却始终不买。不是你不够好，而是你还没说清楚“我值得这个价钱”的理由。

真正的文创，不该是“卖文艺”，而是“用文化与创意做出有用、有感、有利润的产品与体验”。

这世界不缺灵感，缺的是能把灵感变成商品的人。
这世界不缺文艺，缺的是让文艺活下来的机制。

所以，做文创，不是“看起来像文创”就够了，而是你是否能撑起这门生意。如果你真心热爱你的作品，就请好好经营它。

别让自己的热情耗在无尽的加班、定价的挣扎、顾客的误解中；
别让本可以带来改变的内容，困在“不好意思讲钱”的局限里；
更别因为暂时收入不稳，就草率低价贱卖你创造的价值。

你需要的，不是更努力，而是更有结构的努力。

你要学会：
• 怎么安排成本与利润；
• 怎么让顾客理解你的价值；
• 怎么系统化、可持续地经营一个品牌，而不是任凭直觉与情绪波动起伏。

最后，我们六顺文创的提醒：

真正的“创意行业”，不是艺术家独行，也不是设计师孤军奋战。

它是创作者、经营者、传播者、客户共同组成的文化生态圈。

你既要是讲故事的人，也要是讲价格的人；

你既要是把文化推向世界的人，也要是能站在摊位前告诉人家：“我们这组组合优惠RM188”的人。

你以为你要文艺，但其实你需要懂生意。

而当你真的懂得做生意，你就能活得更自由，也能把文艺做得更深。

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